Последние новости России и мира

1-ое, с чем должна определиться компания, – реализует ли она продукт, который слышали все (mainstream) и, стало быть, с помощью размера рынка бороться за какую-то его часть, или это свежий продукт, который нужно вводить на рынок. Это позволит определить, какие решения нужно принимать компании далее.

Если бизнес предлагает Растираю (товары, работы, услуги) в группе mainstream, то возможно обойтись созданием тендерного отдела или заинтересовать компанию тендерного сопровождения на аутсорс, которая будет обслуживать интересы компании в продажах B2G.

Тендерные реализации – это процесс, в масштабах которого продукты или услуги продавца предоставляются на состязательной основе в ответ на запрос объявлений (запрос на активное участие в тендере) со стороны клиента. Тендерные реализации применяются во всех секторах экономики и отраслях, и в том числе в федеральном сегменте и корпоративных конструкциях.

Главная идея тендерных продаж состоит в том, чтобы позволить менеджеру представить собственные товары или услуги, соперничая с иными поставщиками на основе расценки, качества и прочих характеристик, которые ставит клиент. В итоге тендерного процесса чемпион приобретает контракт на поставку собственных товаров или услуг.

При разработке тендерного отдела нужно хорошо осознавать, что каждый проект, каждый тендер – это автономный проект, в масштабах которого нужно думать его маржинальность как раз для точной компании. Это основное различие от работы на рынке B2C (бизнес для потребителя), где до сегодняшнего дня довольно активно работает сарафанное радио и простая регулировка таргетинговой рекламы.

В B2G, даже если кому-то что-нибудь приглянулось (имею в виду в кругах госслужащих или потребителей продукта), то это далеко не означает, что на основании чувств этот клиент сделает следующую покупку как раз у вас. Все равно будет прикол по некоторым требованиям. Это надо крайне хорошо осознавать! Если требуются тендерные услуги пройдите по ссылке.

В случае если компания рассчитывает продавать продукт в сегменте B2G, который раньше не был показан на рынке, то такой организации нужно заинтересовать government relations (GR) эксперта. Такой человек знает интересные моменты законодательства, владеет опытом общения с госслужащими и другими резидентами законодательной власти. Не вдаваясь в пространные рассуждения, знает правила федеральной игры.

Для чего это делается? Чтобы продать незнакомый продукт в сегменте B2G, нужно государству данный продукт представить, другими словами разъяснить, основать, провести презентации, забеременеть представительские затраты. Если демонстрация будет удачной и продукт представителям федеральной власти придется по душе, то, осознавая весь приоритет интересов, по которым разыгрываются денежные средства, вводить реализации этого продукта на тендер. Необходимо отметить, что специалисты GR – довольно необычные и дорогие.

Если говорить про тендерного эксперта, работающий на одну организацию, то она становится заложником компетенций этого эксперта. Даже если он приносит какой-нибудь итог, то вполне может быть так, что данный итог – уютный итог для самого тендерного эксперта, не максимально возможный для компании.

Ближайшая к эталону ситуация – где число тендерных специалистов в штате будет располагаться около значения 5+1. Конечно же, надо осознавать, что такой размер, такое число служащих будет добиваться серьезных витков (где-то от 150 млрд руб). Для компаний с большей выручкой брать тендерных специалистов просто-напросто нерентабельно.

В большинстве случаев, если человек занимается тендерами в компании с выручкой до 150–200 млрд руб, то он занимается этим по совместительству, другими словами тендерное дело не занимает все его время. Как следствие такой специалист делает собственную работу то хуже, то лучше.

Желательно все же иметь эксперта, который занимается только тендерной историей. Другими словами не считает себестоимость, не суется в зону исполнения контракта. При таком раскладе на выходе компания будет иметь наиболее действенные тендерные реализации, поскольку специалист будет всегда содержать руку на пульсе. А это далеко не откладывает того, что компания будет заложником компетенций такого эксперта.

Все же для работы в сегменте B2G должна быть бригада, представляющая приобретенные договоры в отдел исполнения, который, к тому же, занимается комплектацией, логистикой или сбором команд для прямого исполнения контракта.

Искусство тендерного эксперта – предельно из того, что есть и вероятно оформить заявку, в соответствии с условиями к допуску на покупку и добровольными условиями по квалификации. Как раз от этого зависит как сам допуск на покупку, так и тот балл, который учтен клиентом за нестоимостные аспекты.

Недостающая подготовка – это нарушение временного условия и обычно неверное трактование условий тендерной документации. К примеру, запрашиваемые материально-технические ресурсы (МТР) не обязательно должны быть в своей собственности компании. МТР могут быть в аренде, в лизинге и т. д. Много нюансов, которые конкурсный специалист должен знать и уметь отразить в документе, в соответствии с условиями заявки.

Если мы заявляем про мейнстримное активное участие в тендерах, то основное тут – моделирование нестоимостных показателей. Когда компания выигрывает в закупке со стоимостью на 20–30 % ниже 2-го места, бенефициары осознают, что если б немного поменяли характеристики в заявке, то прибыль могла бы быть равно больше.

Наиболее же самая лучшая победа – это победа с максимальным разрывом. Это вероятно, когда конкурсный специалист может рассчитывать вероятно вероятный балл при подаче заявки в масштабах 223-ФЗ, и может предрекать на основании специалисты, как поведут себя соперники.

Рынок будет увеличиваться собственными ритмами. Не огромными шагами, а по немного, по немного. Договорная система зародилась лишь в 2009 году, и на рынке пока еще нет нужного числа специалистов, которые могли бы квалифицированно работать.

В области покупок нет профессиональных стереотипов для специалистов, получить профильное обучение также не представляется вероятным. Тендерным экспертом можно стать лишь на практике.

Обучаться, обучаться и обучаться. Фактически потому в 2023 году компания «Эксперт Центр» вводит первый в РФ профессиональный стереотип для тендерных специалистов. Мы знаем, какими когнитивными и квалифицированными качествами должны владеть эти работники.

Все-таки система работает, система дает возможность мелкому и среднему бизнесу брать мобильность с госзаказов. Будущее тендерных продаж, с моей точки зрения, имеет только розовый характер.